Забыли пароль?
Москва,
Проспект Вернадского, д.29, офис 903
телефон: +7(495) 956-17-17
По вопросам заказов перейдите в контакты
Пн-Чт 10:00 — 18:00, Пт с 10:00 — 17:00

Главное для дистрибьютора – быстрая реакция

Главное для дистрибьютора – быстрая реакция

Бизнес ИТ-дистрибьюции просел сильнее других направлений во время кризиса, выжили только сильнейшие. О секретах выживания данного сектора в интервью CNews рассказал Вадим Ковалевский, директор направления Cisco Systems компании RRC.

CNews: Как бы вы оценили текущее положение на рынке ИТ-дистрибуции?

Вадим Ковалевский: Выздоровление после кризиса чувствуется. Те игроки, которые подошли к кризису наименее подготовленными, с плохо сбалансированным складом, чрезмерно раздутыми затратными частями своего бизнеса, столкнулись с серьезными трудностями. Кто-то вообще ушел, кто-то вынужден был серьезно пересмотреть структуру своего портфолио. Но основные игроки выжили, и они будут снова наращивать свои обороты и присутствие на рынке.

CNews: Благодаря чему выжила ваша компания?

Вадим Ковалевский: Благодаря нескольким мерам. Во-первых, мы внимательно пересмотрели портфолио и отказались от тех направлений, которые приносили слишком слабую отдачу. Во-вторых, естественно, затягивали пояса в плане оптимизации кадров. В-третьих, оптимизировали склад, насколько это было возможно. Также нам сильно помогло то, что еще до кризиса в компании началась реструктуризация. Три больших направления бизнеса: "тяжелые" VAD-решения, консьюмерское направление и учебный центр были реструктурированы с фокусированием на VAD-решения.

CNews: Чем была вызвана приверженность вашей компании к VAD (value added) дистрибьюции? Чем плох box moving?

Вадим Ковалевский: Не то, чтобы что-то лучше, а что-то хуже. Просто каждый играет на том поле, где ему комфортно. Модель box moving предполагает большие обороты и достаточно низкую маржинальность. Этот бизнес имеет свою специфику, под него нужно затачивать определенным образом команду. В VAD-дистрибьюции, предлагая какие-то добавочные сервисы, мы зарабатываем больше, имеем возможность держать высококвалифицированных специалистов. Тем самым, VAD-дистрибьютор более востребован компаниями-реселлерами, потому что им нужна наша экспертиза.

CNews: Какие сервисы, на ваш взгляд, сейчас наиболее востребованы на рынке ИТ-дистрибьюции?

Вадим Ковалевский: Реселлер требует от дистрибьютора четкой логистики, хорошей обратной связи, он хочет в любой момент знать, где находится его заказ. Реселлеру нужен хороший склад, лучше сказать - правильно сбалансированный. Но требование номер один – все-таки цена, точнее не одна цена, а комплекс финансовых условий.

CNews: Вы сказали, что провели очень серьезную оптимизацию склада. В чем она заключалась? Как вообще правильно оптимизировать склад?

Вадим Ковалевский: Эта задача в большей степени для менеджеров по продукции. Они оперируют различными данными, например, информацией о статистике продаж. Исходя из этого определяется, какие позиции и когда надо наращивать, а от чего нужно избавляться. Плюс требуется некое чутье, без этого все равно не обойтись. Талантливый product-менеджер всегда понимает, что статистика статистикой, но это показатели прошлых периодов. Менеджер оценивает также и перспективы рынка, оценивает технологии, что и как будет расти. Самый простой пример, какие-то модели снимаются с производства и им на замену приходят новые. Нужно ли прекращать завозить старые или не нужно? Вопрос неоднозначный. Если цена новой модели будет значительно выше, но ее функционал заметно не увеличится – спроса не будет. Зато старые модели по-прежнему будут в цене.

CNews: Как изменялась дистрибуция на протяжении ближайших лет? Спрос на какие позиции рос, а на какие – падал?

Вадим Ковалевский: Этапы развития дистрибьюторского рынка, пожалуй, правильнее всего было бы поделить на этапы "до кризиса", "в самый кризис" и сегодня – то есть в период восстановления. До кризиса дистрибьюторы не боялись подписывать контракты с вендорами, которые предлагали очень серьезные и дорогие, "тяжелые" решения, требующие высокой квалификации от всех, кто ими занимается. Понятно, что маржинальность у таких продуктов существенно выше, чем у массовых решений. До кризиса такая стратегия сходила с рук: рынок съедал практически все, что ни предложишь. Но в трудные времена область тяжелых продуктов просела достаточно серьезно. Будет ли она снова расти? Думаю, что будет, потому что люди уже привыкли к этим технологиям, увидели плюсы, которых очень много. Что же касается перспектив, то стоит прислушаться к мнению экспертов Cisco Systems. Эта компания замечательна еще и тем, что она смотрит даже не на один шаг вперед, а на несколько, это своеобразная компания-провидец, которая предвосхищает направления развития технологий.

CNews: Что должен сделать дистрибьютор, чтобы его бизнес уверенно стоял на ногах?

Вадим Ковалевский: Компания должна постоянно развиваться. Мы оперируем на высокотехнологическом и быстроразвивающемся рынке, здесь отставание смерти подобно. Если в какой-то момент перестать идти вперед, компания не просто замрет на месте, она начнет стремительно терять свои позиции. Дистрибьютор должен хорошо уметь оценивать то, куда идут технологии, куда развивается рынок, и быть готовым к заключению контрактов с перспективными вендорами. Надо чутко реагировать на изменение политики тех вендоров, с которыми уже идет работа. Кроме того, очень важно понимание другой стороны – клиентов-реселлеров. Клиентская база, реселлерская сеть – вот основное богатство дистрибьютора.

CNews: Как вы отбираете таких сотрудников, которые умеют понимать обе стороны?

Вадим Ковалевский: Найти их очень непросто. Во-первых, сказывается кадровый голод, во-вторых, работа у сотрудника ИТ-дистрибьютора достаточно специфична, она очень сильно отличается от того, чем занимаются менеджеры по продажам, например, системных интеграторов. У дистрибьютора, в первую очередь, другой ритм жизни, бизнес более быстрый, срок жизни проекта более сжатый. Интегратор может вести проект не один год. Дистрибьюторы же в проект попадают уже на стадиях, близких к финалу. Через аккаунт-менеджера в единицу времени проходит большое количество разнообразной информации. Он может вести одновременно десять и двадцать проектов в день. И не должен во всей этой разнородной информации запутаться, потому что он оперирует, например, скидками, которые очень похожи. Информация по разным проектам зачастую бывает очень сходной. Один из фокусов нашего развития – это высокая скорость реакции, партнеры ждут, чтобы дистрибьютор отвечал быстро. Соответственно, мы осуществили ряд структурных изменений в бизнес-процессе, чтобы обеспечить достижение этой цели.

CNews: Основное богатство ИТ-компании – компетенция. Но откуда ее взять, есть какой-то способ аккумуляции знаний, которые накапливается на протяжении работы?

Вадим Ковалевский: Компетенция – хорошее слово, очень модное, все очень хотят иметь высокую компетенцию. Но компетенцию обеспечивают люди, команда. И существует план развития наших компетенций. Иметь чрезмерные компетенции вряд ли разумно, заказчик за лишнее качество не платит. Поэтому очень важно попасть в точку и иметь максимальные компетенции из тех, что востребованы реселлерами. К примеру, у нас есть специалист с сертификатом CCIE Security. Чрезмерно ли это для дистрибьютора? В нашем случае – в точку, поскольку в компании существует мощное направление Информационной Безопасности. Соответствующую схему наших компетенций мы уже разработали, есть план развития квалификации инженеров RRC. Но не только инженеры, но и продающий персонал – сейлз-менеджеры, аккаунт-менеджеры – тоже должны сдать соответствующие экзамены на знание технологии, на понимание того, как эту технологию продавать.

Еще одно средство аккумуляции знаний – наша демо-лаборатория. Сегодня она оснащена так, что позволяет, например, подготовиться к экзамену CCIE по специализации Routing and Switching. И в наших долгосрочных планах демо-лаборатория вырастет существенно, а в ближайшей перспективе она дополнится оборудованием Unified Communications.

CNews: Зачем была осуществлена реструктуризация отдела Cisco?

Вадим Ковалевский: Мы собираемся достичь нескольких целей. Во-первых, как я говорил ранее, обеспечить высокую скорость работы при высоком уровне экспертизы. Реструктуризация проводилась для того, чтобы команда, которая занимается продажами, повышала свою техническую грамотность. И этого удалось достичь за счет отладки и изменений бизнес-процессов внутри компании при помощи CRM- и ERP-систем.

CNews: Можно ли оценить результаты реструктуризации?

Вадим Ковалевский: Пока рано об этом говорить, мы на стадии завершения процесса реструктуризации. Несмотря на то, что две вакансии пока еще не заполнены, основные блоки нового бизнес-процесса уже работают, начинают между собой стыковаться. Когда найдем нужных людей, все заработает полностью так, как хотелось бы.

← Назад к списку



Наверх