Забыли пароль?
Москва,
Проспект Вернадского, д.29, офис 903
телефон: +7(495) 956-17-17
По вопросам заказов перейдите в контакты
Пн-Чт 10:00 — 18:00, Пт с 10:00 — 17:00

Пир во время кризиса. Сжать зубы и терпеть

Пир во время кризиса. Сжать зубы и терпеть

Нынешняя ситуация на дистрибьюторском рынке напоминает выездную партию в покер. Вендор и дистрибьютор сидят в зале дорогого отеля в Лас-Вегасе друг против друга: оба совершенно точно знают, что никакой выигрышной комбинации на руках у партнера быть не может. Но вот что в колоде? При этом у первого номер в гостинице оплачен на неделю вперед, а у второго - всего на сутки. Поэтому дистрибьютор то и дело поглядывает на часы... (интервью с топ-менеджерами RRC)

В московском ресторане Café des Artistes президент компании RRC Константин Сидоров и главный управляющий директор Сергей Штерн рассказали представителям IT-изданий о том, как фирма чувствует себя в период кризиса. Вообще говоря, тема беседы должна была быть несколько иной - встреча была запланирована дистрибьютором еще в докризисные времена. Но ведь тему всегда можно изменить, а отменять обед с прессой из-за какого-то кризиса - несолидно.

ИТАК, ПИР НАЧИНАЕТСЯ С ХОЛОДНЫХ ЗАКУСОК, И ГОЛОВЫ У ВСЕХ ЕЩЕ ХОЛОДНЫЕ

К. С.: Понятно, что у американских вендоров есть запас прочности. Причем колоссальный. Локальные игроки вряд ли смогут столько выдержать. При этом и вендоров, и их российских партнеров волнует проблема: когда же будет достигнуто это самое пресловутое «дно». Несмотря на то что у большинства игроков уже сверстаны планы на 2009 год, никто не знает, как поведет себя российский рынок: то ли это будет минус 10%, то ли минус 20%, а может быть, и все минус 50%. Вчера разговаривал с руководителем московского офиса одного из ведущих западных вендоров. Он с круглыми глазами сообщил, что его начальство выставило ему план на плюс 10%, потому что кто-то где-то прочитал отчет какой-то компании, в котором написано, что в результате кризиса рост российского рынка замедлится с 20 до 10%. Я лично думаю, что падение рынка в 2009 году по сравнению с 2008-м будет порядка 30%. И это оптимистичный прогноз.

С. Ш: Одновременно с падением рынка долевое участие компаний будет в значительной степени перераспределяться. Найдутся компании, которые сохранят свои позиции, а чья-то доля уменьшится наполовину. Не исключено, что в первом и втором квартале мы узнаем об ушедших с рынка фирмах. Понятно, что сейчас все завязано на финансовую составляющую. В октябре все началось с банков, и пошла цепочка. Любой бизнес так или иначе работает с кредитами, как с банковскими, так и с кредитами производителей. Последние занимают разные позиции. Одни считают: вот, появился отличный способ долю на рынке увеличить. Один из вендоров недавно сказал всем своим дистрибьюторам: «Полный вперед!» - и увеличил объем лимитов, кредиты и так далее. Другие, наоборот, занимают крайне консервативную позицию и смотрят в сторону «секьюритизации» своих долгов. Поэтому процесс перераспределения долей рынка уже идет. В течение трех месяцев ведутся переговоры, ищутся варианты. Результаты этого тяжелого переговорного труда со временем начнут проявляться. В феврале, в марте мы увидим перемены.

К. С.: Одним из самых серьезных результатов кризиса будет перераспределение долей рынка среди вендоров. На сегодняшний день ни один проект ни одним из партнеров не может быть сделан без той или иной вендорской составляющей. Если сейчас найдется компания, которая скажет: «Ребята, я вам предоставляю отсрочку в 180 дней и хорошие цены на аналогичное оборудование», то даже если это будет no-name или вендор, скажем, класса «B», все равно, я уверен, такое предложение заставит задуматься очень многих. Сейчас вопрос о том, какие условия предоставит вендор очень важен. Но, к сожалению, говорить об условиях с московскими офисами бесполезно, потому что они зачастую только проводники политики штаб-квартиры. По крайней мере, в той ее части, которая касается финансов. Красивые слова российских руководителей никак не смогут повлиять на финансовую политику крупной корпорации. И от того, насколько политика того или иного вендора будет адекватна ситуации, насколько она будет помогать партнеру, зависит многое. О кризисе пока только говорят. Не так много компаний, которые уже предприняли какие-то серьезные шаги. Какие решения будут принимать «большие» вендоры в отношении своего канала, мы сможем увидеть в середине первого квартала. Но если посмотреть на американские корпорации, то там цикл принятия решений намного больше, чем, скажем, у тайваньских.

- На чужой каравай рот пошире разевай!

К. С.: Скажем, компания Huawei имеет очень хорошие шансы отъесть кусок рынка у Cisco. И если последняя не предпримет контрмер, то доля Huawei в следующем году заметно увеличится. Тем более что у нее очень хорошие позиции в России: есть большой офис и продуктовая линейка, конкурирующая с Cisco по всем позициям. Поэтому если у Huawei найдутся ресурсы и руководители компании захотят захватить дополнительную часть рынка, то у них есть такая возможность. С другой стороны, хотелось бы думать, что Cisco не будет стоять на месте и предпримет ответные меры.

ОФИЦИАНТ: «НЕФТЬ БУДЕТЕ? НЕФТЬ ВСЕМУ ГОЛОВА!»

К. С.: Все понимают, что сейчас такая ситуация, когда надо зубы сжать и переждать. Потому что после любого падения наступает рост. Если цена на нефть завтра опустится до 30 долларов, то через пять лет она снова выйдет на уровень 150 долларов. Потому что ее просто не хватает. Кроме того, все проекты, связанные с альтернативными видами энергии, застопорятся. Их было выгодно развивать, когда нефть стоила дороже 80–100 долларов. В такой ситуации можно было и в Голландии ветряков понаставить, и из кукурузы дизельное топливо гнать. Но если посмотреть на нынешнюю ситуацию - а черное золото идет уже по 50 долларов, а дойдет, я уверен, и до 30 - то альтернативы нет. И будут ли новые технологии при таких низких ценах на нефть субсидироваться со стороны правительства, как это было раньше, большой вопрос.

- В 1998-м уже обещали большой передел рынка, но ведь этого не произошло.

С. Ш.: Рынок был меньше в разы.

К. С.: Маленький ребенок - маленькие проблемы, большой ребенок - большие. Мы все были меньше. В 1998 году в RRC работало человек пятьдесят или семьдесят, а сейчас - около пятисот.

- Значит, проблемы RRC увеличились в 10 раз?

К. С.: Напишите лучше, что компания выросла в десять раз. Смысл один и тот же, а звучит по-разному.

- Полчаса назад на конференции Microsoft Феликс Мучник заявил, что в следующем году система дистрибуции будет разрушена. А без радикальной господдержки нас всех вообще ждет апокалипсис...

С. Ш.: Думаю, это сильное преувеличение. Дистрибуция как модель бизнеса, она же не на пустом месте возникла. Даже такие компании, как Dell, которые в свое время сделали имя на прямых поставках, еще три или четыре года назад объявили, что открывают дистрибуцию как вторую бизнес-модель. Если посмотреть на динамику в составе игроков за последние десять лет в плане появления новых компаний и умирания старых, то получится, что дистрибуция растет. И на это есть объективные причины. Вендорам до некоторых сегментов рынка не добраться в принципе. В некоторых странах даже просто войти в конкурентный рынок без дистрибьютора невозможно. Поэтому никакой вендор в период кризиса не может себе позволить такого удовольствия, как разрушение собственной дистрибьюторской системы.

К. С.: Вендор не может отказаться от дистрибуции и в стабильные времена. Возьмите наиболее благополучные развитые страны. Доставка в любую точку - 24 часа. Казалось бы, сделай свой склад, суперскую систему электронной коммерции - и продавай себе. В той же Европе для этого созданы все условия: нет таможенных барьеров, единая валюта. Однако никто этого не сделал и не может сделать.

С. Ш.: Одним из наших стратегически продуктовых направлений, которое мы будем развивать даже во время кризиса, является направление информационной безопасности. Мы считаем, что этот рынок продолжит расти и в 2009 году и планируем серьезно увеличить долю этого направления, чтобы через два-три года она достигала уже 20-30%.

- Как вы относитесь к тому, что по уровню пиратства мы откатимся на четыре года назад? Допустим, клиенты продолжат покупать системы безопасности, а лицензировать те же продукты Microsoft, которые собирались, не будут. /p>

К. С.: Будут. На заседании ассоциации АПКИТ была высказана мысль, над которой все задумались. Заключается она вот в чем. Понятно, что в следующем году прибыли всех компаний сократятся. Импорт, по прогнозам, также уменьшится. Соответственно будут большие недоборы у налоговиков. Недоборы по таможне. А люди, которые работают в этих органах, привыкли план выполнять. Последнее время бизнес чувствовал себя относительно спокойно, репрессий особых не было. А в новых условиях - к кому первому они пойдут? К нам! Поэтому в 2009 году нужно ожидать очень серьезного прессинга со стороны фискальных органов. А это значит, что пойдут, в том числе, и за лицензиями.

- Насколько эффективно продвигать решения для безопасности через дистрибьюторов?

С. Ш.: Сама отрасль безопасности относительно молодая. Когда мы смотрим на партнерскую базу, то видим, что уровня экспертизы партнерам не хватает. Мы в качестве дистрибьютора имеем возможность обеспечить их тем самым опытом и знаниями. Комплексность решений, в свою очередь, говорит о том, что мы не можем вести себя как «бокс-мувер». В ближайшие два года те дистрибьюторы, которые смогут предложить в этом плане что-то посерьезнее «бокс-мувинга», будут активно развиваться.

К. С.: Если посмотреть на соотношение продавцов и сотрудников технической поддержки по продукции Cisco в дистрибьюторских компаниях, то на пять продавцов приходится один инженер. Что касается ситуации на направлении Security Software, то здесь соотношение 50 на 50. Именно поэтому мы так серьезно концентрируемся на безопасности. Видимо, влияет наша параноидальная идея относительно Value-Added-модели. Кроме того, российский рынок по Security-сегменту сильно отстает. Мы работаем в разных странах и можем сравнить, поскольку везде продаем приблизительно одни и те же решения. Рынок России по сравнению с рынком Польши недоразвит минимум в три, а то и в пять раз. Не по абсолютным объемам, а по соотношению поставок ПО к поставкам hardware. Поскольку в нашей жизни не бывает случайностей, то со временем мы окажемся там, где сейчас Польша и другие страны. Поэтому мы предполагаем приобретение небольших дистрибьюторов в Польше, в Сербии, в Казахстане, может быть, в России. В этом случае кризис уже скорее помогает, чем мешает. Я имею в виду дистрибьюторов, «заточенных» на безопасности.

Сейчас время для этого, конечно, замечательное.

- А может быть, стоит еще подождать?

К. С.: А вдруг, кто-то еще купит? Кстати, когда мы говорим о покупке, то имеем в виду компании, в которых работает от 30 до 50 человек, сконцентрированных на отдельно взятой области безопасности. Если вы не используете такие решения, то о подобных компаниях можете и не знать. Но их, оказывается, много.

С. Ш.: У таких фирм, как правило, есть контракт с одним вендором и оборот примерно в миллион долларов. Хотя в Польше есть один по их меркам крупный мультивендорный дистрибьютор, он полностью сконцентрирован на Security. Его оборот втрое меньше оборота нашего польского офиса, а прибыльность находится на сопоставимом уровне. Т.е эта компания своим существованием доказывает успешность security-направления дистрибьюторского бизнеса. У нее вообще очень четкая сфокусированность. Огромная экспертиза по данному направлению. И все security-вендоры рассматривают их как «номер 1» с точки зрения качества. Поскольку они вкладывают достаточно много в обучение своих партнеров.

РУССКАЯ КУХНЯ

- Не планируете ли вы развивать направление по продвижению российских разработок в области security?

К. С.: Крупные зарубежные поставщики такого рода решений потому и стали крупными, что обладают некими преимуществами. Но возможности у российских компаний, безусловно, есть. Если у кого-то получается что-то уникальное, то обязательно находится зарубежная компания, которая имеет не сотни тысяч долларов и не миллионы, а миллиарды, и она так или иначе разработчика уникального продукта купит. У Cisco, например, есть целое огромное подразделение, которое мониторит рынок на предмет выявления на этом поле перспективного ростка, чтобы его прикупить. Ежегодно она производит порядка двадцати подобных поглощений. Мы надеемся, что Россия не станет настолько закрытой страной, чтобы использовать только системы своих разработчиков.

- Даже в военной технике используются иностранные компоненты.

К. С.: В наши лучшие истребители ставится израильская электроника.

С. Ш.: Да и во время войны на Кавказе наша армия пользовалась, насколько мне известно, системой GPS.

- Но ведь высказывалась мысль о введении для определенных структур обязательств по использованию российской системы ГЛОНАСС?

С. Ш.: Мы занимаемся в числе прочего и поставками навигаторов и имеем некоторую экспертизу в данной области. Самое главное - это количество спутников. Все остальное - от лукавого.

К. С.: Технологии, позволяющие сбить спутник, есть и у американцев и у нас. Поэтому, если они перекроют нам доступ к своему любимому спутнику, мы просто собьем его, и системы не будет ни у кого. И все это понимают. Поэтому есть технологии, которые уже не принадлежат той или иной стране. Как, например, система GPS.

С. Ш.: Или как финансовый кризис. Он тоже принадлежит всем.

МОЖЕТ, ДОБАВКИ?

- Как вы думаете, пик кризиса уже миновал?

С. Ш.: Кризис банковской ликвидности стал триггером всего того, что происходит в мире. Когда банки перестают выдавать деньги друг другу, количество денег в экономике уменьшается в разы. Я думаю, в следующем году эта проблема будет решена. Большая часть тех денег, которые сейчас выделяют европейские правительства, идет на гарантию межбанковских сделок, и у банков, конечно, не будет большого желания одалживать кому-то. Но друг другу, по крайней мере, деньги давать они будут, и количество финансов в экономике восстановится. Но есть вторая проблема: рецессия и все вещи, которые с ней связаны - дефляция и тому подобное. Это проблема более долгосрочная. Если инвестиции в долгосрочное развитие сокращаются, то через какое-то время не будет того роста, который мы могли бы ожидать. Поэтому в ближайшие два-три года тех темпов роста экономики, к которым мы привыкли, никто не увидит.

ХОРОША РЕСТРУКТУРИЗАЦИЯ К ОБЕДУ

К. С.: Мы у себя реструктуризацию затеяли еще до кризиса. Работа тогда шла на десяти рынках, и наш продуктовый портфель был настолько широким, мы росли так быстро и у нас было столько возможностей продолжать этот рост, что мы поняли: надо притормозить, и решили сконцентрироваться на отдельных направлениях бизнеса.

С. Ш.: 18 апреля мы приняли решение о реструктуризации, и она была проведена. Включая сокращение неэффективных затрат. Иными словами, мы сделали до кризиса то, чем многие занимаются сейчас. И нам сейчас это все равно пришлось бы делать, но уже не от хорошей жизни, а от плохой.

К. С.: Мы решили для себя, что не можем быть реально большими игроками на консьюмерском рынке. Вообще говоря, мы к этому плавно шли уже давно. Например, в прошлом году отказались в России от мониторного бизнеса, хотя в то время он приносил неплохие дивиденды. Затем отказались и от ноутбучного бизнеса, хотя он был для нас исключительно прибыльным. Из консьюмерского сектора у нас остались направления по продаже PDA и смартфонов.

С. Ш.: Смартфоны и навигаторы: и там и там есть возможность реализации специальных проектов. Я имею в виду поставки мобильных устройств с определенным предустановленным софтом, «заточенным» под корпоративные стандарты. Кроме того, в случае с навигацией есть возможность развития софта.

К. С.: Чем нас привлек в свое время навигационный бизнес, так это возможностью манипулировать «железом», движком и картой. Это тебе не «коробочные» решения, здесь нужна соответствующая экспертиза. Единственное, от чего нам пришлось отказаться в стратегии, так это от выхода на IPO в Польше в 2010 году. А в остальном кризис просто ускорил преобразования. Уйти из бизнеса Difo мы планировали в течение ближайших трех лет, а в нынешней ситуации сделаем это в течение полугода. Что касается направлений, которые планируется активно развивать, то это прежде всего Security и Auto ID, поставки решений компаний Symbol и Zebra. Оба растут очень успешно. Даже в четвертом квартале мы, скорее всего, выполним планы по этим направлениям во всех странах, где присутствуем. И это дает нам не только возможности по приобретению сторонних компаний. С точки зрения финансовой значительная часть кредитного портфеля у нас взята не здесь, и это позволяет иметь преимущество перед теми компаниями, которые кредитовались в России, где процентная ставка по кредитам выросла более чем в два раза. В Европе ставки выросли не так сильно, а по долгосрочным кредитам пока остались на прежнем уровне. Сейчас важно пережить пик ликвидности - а это четвертый квартал и первый квартал следующего года. Те, кто переживет успешно, будут иметь лучшие возможности.

К. С.: В ближайшее время мы объявим о новых контрактах. Неожиданных. По основным направлениям: «Безопасность», «Auto ID», «Телекоммуникации» и «Инфраструктура» - на стадии подписания находится даже не один, а несколько вендорских договоров.

К. С.: Нет, это вендоры класса «А».

- Значит, не все крупные вендоры «тормозят»?

С. Ш: Естественно. Но что касается наших, то переговоры с ними начались еще до кризиса. И сейчас они просто ускорились.

ДЕСЕРТ. ПРИЯТНОГО АППЕТИТА, КОЛЛЕГИ!

К. С.: К сожалению, в следующем году мы услышим объявления о двух-трех крупных банкротствах среди крупных и средних представителей российского IT-рынка.

← Назад к списку



Наверх