Забыли пароль?
Москва,
Проспект Вернадского, д.29, офис 903
телефон: +7(495) 956-17-17
По вопросам заказов перейдите в контакты
Пн-Чт 10:00 — 18:00, Пт с 10:00 — 17:00

RRC: «Мы хотим выполнить намеченное»

Михаил КосиловКомпания RRC как дистрибьютор нацелена на поставку своим партнерам для корпоративных заказчиков таких продуктов и решений, которые используются в таких сегментах рынка как сбор данных, их передача, хранение и управление данными. О том, как в I полугодии развивался бизнес дистрибьютора, какие проблемы возникли на российском рынке и как компания их преодолевает, обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказал Михаил Косилов, главный исполнительный директор RRC.

CRN/RE: Каковы основные итоги работы RRC в первом полугодии 2014 г.? Отметили ли Вы возникновение определенных проблем для дистрибуции и, если "ДА", то какие меры предпринимает RRC для их преодоления?

Михаил Косилов: Мы довольны полученными результатами, так как фактически мы выполнили намеченные нами в начале года планы, в который был заложен агрессивный рост продаж, хотя в целом рынок сокращался. Но если отвлечься от цифр, то мы видим две проблемы.

Первая из них определяется геополитикой, которая влияет на бизнес. С одной стороны, мы видим, что прежде всего крупные заказчики начинают обдумывать возможности перехода с продукции и решений американских вендоров на продукцию других производителей. И поскольку в нашем портфеле большую часть продукции занимали продукты американских компаний, а наш бизнес во многом определяется поставками крупным клиентам, то для нас эти процессы, безусловно, болезненны. С другой стороны, поставка оборудования стала более сложной исходя из поведения регуляторов в Европе. Те санкции, которые были введены, привели к тому, что сроки поставки оборудования, и прежде всего, оборудования двойного назначения, а в телекоме любое оборудование может быть трактовано как оборудование двойного назначения, значительно увеличились и объем «бумажной» работы при оформлении поставок стало существенно больше.

Второй проблемой стало замедление развития экономики в России, что сказывается на реализации больших инфраструктурных проектов, многие из которых откладываются на неопределенный срок. А в нашем бизнесе поставки оборудования в рамках больших проектов занимали значительную часть. Хотя, безусловно, закупки, которые заказчики делают для поддержания в рабочем состоянии своей ИТ-инфраструктуры, продолжают осуществляться – например, сгорел маршрутизатор, и его необходимо заменить.

CRN/RE: В связи с увеличением числа санкций со стороны США И ЕС в отношении России может ли, по Вашему мнению, произойти заметное сокращение поставок ИТ-оборудования отдельными вендорами? Как в этом случае будет действовать RRC?

МК: Будем надеяться на лучшее, а готовиться к худшему. Я надеюсь, что война санкций не дойдет до уровня, когда крупные вендоры вообще перестанут поставлять в Россию оборудование. Но, если это произойдет, то я думаю, что это будет весьма болезненно как для российского канала поставок, так и для вендоров – последние потеряют рынок, а заказчики потеряют доступ к каким-то технологиям. Можно ли в полной мере заменить продукцию вендоров продуктами локального производства, производства Китая или Тайваня, и отчасти производителей Японии, которая хотя к санкциям присоединяется, но очень осторожно? Наверное, в длительной перспективе большую часть продукции заменить можно, но процесс этот будет тяжелым. Ведь уже стоит какая-то инфраструктура, она требует обновления, и когда ты отказываешься от оборудования вендора, то невозможно будет его обновлять, его нужно будет его заменять, а это дополнительные затраты в бюджетах на ИТ.

Во всем логистическом канале ломаются привычные связи со специалистами, что также требует времени и денег на выстраивание отношений в новым производителем. Есть партнеры, которые имеют сертифицированных определенными вендорами инженеров, специалистов, обладающих знаниями и умением инсталлировать оборудование этих вендоров. У заказчиков есть специалисты, которые обучены обслуживать это оборудование. У дистрибьюторов есть контракты, есть определенным образом выстроенная канальная политика. Это все ломается с одними вендорами и нужно все это заново создавать с другими вендорами. Поэтому для всех участников канала это будет весьма болезненным.

Я думаю, что большое количество дистрибьюторов и интеграторов будет нести убытки. Заказчики будут нести дополнительные затраты, так как им потребуется обучать своих специалистов заново - оборудование нового вендора потребует другой номенклатуры, других регламентов, новых знаний. В какое-то время окажется невозможным старое оборудование поддерживать и обновлять, поэтому его придется заменять. В какой-то момент ранее приобретенное оборудование нельзя будет хранить на складах и заменять. То есть для заказчиков это обернется увеличением их ИТ-бюджетов.

Для вендоров это обернется потерей рынка, возврат на который по прошествии периода действия санкций будет для них дорогим, поскольку им придется отвоевывать долю на рынке у других, заменивших их производителей, и заодно убеждать заказчиков тому, почему ему опять нужно все у себя менять.

CRN/RE: Является ли определенной реакцией на возможность возникновения подобных негативных процессов появление в числе партнеров-вендорв RRC новых компаний?

МК: Мы действительно в этом году заключили дистрибьюторское соглашение с компанией Fujitsu, по которому поставляем ее серверы и системы хранения информации. Появление же в числе наших партнеров других вендоров связано с переменами в их собственном бизнесе. Так, мы длительное время сотрудничали с компанией SonicWall, которую некоторое время назад купила Dell, и таким образом мы стали партнером Dell, продолжая поставлять в Россию программные решения SonicWall. Пока что мы поставляем в Россию серверы архитектуры х86 IBM, но этот бизнес IBM продала Lenovo. Причем последняя приобрела у IBM не только производственные мощности, но и партнерскую политику, и соответственно, те дистрибьюторы, которые поставляли серверы х86 IBM, продолжат свою деятельность как дистрибьюторы Lenovo, в том числе и RRC. У Lenovo есть определенный график начала поставок этих серверных решений в разные страны. Не могу сказать, когда Lenovo планирует начать поставки серверов в Россию, но когда это произойдет, мы начнем их поставлять как дистрибьютор этого вендора.

Точно также мы начинали продавать кассы IBM, но они стали кассами Toshiba, которые мы также продолжаем поставлять. Мы начали развивать оборудование компании Intermec, которая недавно была приобретена компанией Honeywell, и RRC таким образом стала партнером Honeywell. Мы также подписали соглашение с компанией Trimble, которая выпускает востребованное в России оборудование для высокоточного позиционирования ГЛОНАСС/GPS.

CRN/RE: RRC, заключив дистрибьюторское соглашение с компанией Fujitsu, наряду с серверами и решениями для хранения данных этого вендора предлагает своим клиентам ноутбуки Fujitsu LifeBook. Означает ли это, что RRC выходит на рынок ПК?

МК: Главным фокусом для RRC является поставка корпоративных решений Fujitsu, и мы будем вкладывать инвестиции для их продвижения на рынке. Но кроме таких решений Fujitsu производит и продает ПК, ноутбуки. Для нас эти продукты не являются «фокусными» и мы не делаем ставку на развитие этого направления. Но, если ПК и ноутбуки Fujitsu становятся частью инфраструктурных проектов, то, мы, конечно, закупим и отгрузим их партнеру.

CRN/RE: Произошли ли в последнее время какие-либо изменения в основных направлениях деятельности RRC - сбор, передача, хранение и безопасность данных? В каких направлениях RRC заметно увеличила свой бизнес и с чем это связано?

МК: Мы продолжаем действовать в рамках этих четырех направлений технологий и отмечаем равномерный рост продаж во всех из них. Предполагаем, что в будущем в области сбора данных и обеспечения их безопасности рост спроса на продукты и решения будет существенно возрастать. Хотя в России технологии автоматизации сбора данных пока не получили широкого распространения - есть большое количество компаний, которые еще не приступили к внедрению процессов автоматизации сбора данных и здесь в перспективе есть большое поле деятельности. В области обеспечения безопасности ситуация иная – недавно вышел закон о персональных данных, который заставил практически все компании внимательно относиться к защите и безопасности своих данных.

CRN/RE: В последнее время на российском рынке часто звучит тема перехода к использованию облачных технологий. Поставляет ли RRC (или планирует поставлять) продукты и решения для построения частных, гибридных и публичных облаков?

МК: К настоящему времени термин «облако» из модного становится все более реалистичным, и компании относятся к нему все более прагматично, все более потребляя те сервисы, которые называют облачными. И практически все наши вендоры производят оборудование, которое может использоваться для построения облачных инфраструктур. Если учитывать сегменты передачи и хранения данных, то RRC является одним из лидеров облачного рынка, поставляя оборудование и для частных, и для публичных облаков. Если говорить о дистрибуции облачных сервисов, очень, на мой взгляд, интересной теме, то многие пытаются понять модели бизнеса, которые смогут в ней использоваться. Нам это интересно и мы будем этим заниматься.

CRN/RE: Два направления деятельности RRC (сбор и передача информации) вплотную соприкасаются с все более распространенным трендом BYOD. Как Ваша компания оценивает этот тренд?

МК: Возможность каждому сотруднику приносить на рабочее место свой собственный гаджет накладывает серьезные требования к ИТ-инфраструктуре самой компании. Системные администраторы должны быть готовы к тому, чтобы обслуживать не одно устройство, а множество устройств, работающих как минимум на трех разных ОС. Это усложняет работу системных администраторов, и, что важно, привносит существенные риски в сферу информационной безопасности предприятия. И будучи лидером на рынке информационной безопасности, мы, безусловно, тренд BYOD отслеживаем, и предлагаем решения, которые позволяют предприятиям не ограничивать сотрудников в проявлении индивидуального выбора мобильных устройств, а с другой соблюдать политики безопасности, которые приняты в компании.

CRN/RE: Стало ли предложение продуктов Motorola Solutions частью усилий RRC по продвижению продуктов для использования мобильных устройств у заказчиков в рамках концепции BYOD?

МК: Motorola Solutions (хотя недавно она была куплена компанией Zebra) является одним из лидеров мобильных решений для корпоративных заказчиков, и потому одним из значимых для RRC вендоров, и мы уделяем продвижению ее продуктов большое внимание. Motorola Solutions производит решения класса Enterprise, которые в определенном смысле являются антагонистом BYOD – в розничных магазинах они не продаются, это надежные, защищенные мобильные решения, удобные, с точки зрения обслуживания средствами ИТ-инфраструктуры. И, если рассматривать не тренд BYOD, а тренд мобилизации, то решения Motorola Solutions являются одними из ведущих.

CRN/RE: Как вы сказали, развитие концепции BYOD ставит перед заказчиками все новые проблемы, связанные с защитой инфраструктуры и безопасности информации. Насколько важно для RRC направление «безопасность данных»?

МК: С точки зрения нашего бизнеса, это одно из четырех направлений, в которых мы работаем, и занимает почти четверть оборота компании, и потому, конечно, оно важно для RRC. Мы работаем с большим количеством вендоров, продукты обеспечения безопасности которых мы поставляем, предлагаем большой пакет решений. Это несколько хлопотно с точки зрения администрирования, но поскольку в мире существует постоянно нарастающее количество всевозможных угроз безопасности, то мы готовы предложить партнерам и клиентам полноценные, комплексные решения от нескольких вендоров для предупреждения и ликвидации этих угроз.

CRN/RE: Как RRC взаимодействует с партнерами по каналу продаж? Изменились ли за последнее время условия для партнеров в части заказов и приобретения продукции, поставляемой RRC?

МК: Для продвижения на рынке продуктов и услуг RRC всегда действует через партнеров и мы не работаем с конечными заказчиками напрямую. Это естественно уменьшает количество компаний, с которыми мы взаимодействуем. Хотя все равно количество партнеров у нас велико – число зарегистрированных партнеров в нашей базе за последниц год составило около 6 тыс., из которых 1100 партнеров активно закупали в последнем квартале. Среди них крупные системные интеграторы, небольшие компании-интеграторы, реселлеры, Интернет-магазины, то есть те компании, которые в своей деятельности нацелены на разные сегменты рынка и ждут от дистрибьютора различных услуг. Кому-то важна помощь в пресейле, кому-то важна информационная поддержка и обучение, кому-то важно участие в наших маркетинговых и партнерских мероприятиях, кому-то важны легкая доступность товаров на складе и низкие цены.

Когда мы выстраиваем свои отношения с партнерами, то есть две вещи, которые их определяют. Во-первых, у каждого вендора, с которым нами подписано соглашение, есть своя партнерская программа и свои правила, и мы принимаем их и транслируем в канал. Во-вторых, это те требования, которые конкретный сегмент рынка предъявляет к дистрибьютору. Принимая эти требования, мы их адаптируем и предлагаем разные партнерские программы для разных партнеров и для разных сегментов рынка.

В 2011 году мы открыли свой Web-портал и В2В-магазин, где наши партнеры после регистрации получают on-line доступ к нашему складу, видят имеющиеся у нас продукты и цены, по которым они могут их приобрести, видят свою доступную кредитную линию и могут быстро забронировать и отгрузить нужный им товар. Эта услуга в первую очередь востребована для партнеров, которые формируют большое количество мелких и средних заказов. Крупные заказы, как правило, требуют привлечения инженеров и специалистов по продажам для обсуждения и формирования таких заказов.

CRN/RE: Как RRC доносит до партнеров и заказчиков особенности новых технологий, появляющихся в поставляемых дистрибьютором продуктов?

МК: Мы проводим большое количество мероприятий для партнеров, на которых рассказываем о новых продуктах и технологиях. Во-первых, каждую неделя мы проводим по 2-3 вебинара по разным типам продукции. Это, наверное, самый быстрый и самый дешевый способ донесения до партнеров необходимой информации – технические новости, новости о рибейтных и маркетинговых программах, которые сопутствуют новым продуктам. Главное удобство этих вебинаров состоит в том, что партнеры из разных регионов России могут зарегистрироваться и прослушать информацию не покидая своего рабочего места и им не нужно приезжать в Москву и тратить дополнительные деньги.

Наверное, во время вебинаров немного страдает качество донесения информации по сравнению с личным общением с нашими специалистами. Но, для этого мы проводим, хотя и более редко (как минимум 1 раз в месяц), всевозможные турне, командировки наших сотрудников в города России и семинары.

CRN/RE: Каковы планы RRC в развитии дистрибьюторского бизнеса на 2014 г.?

МК: Наши планы на 2014 г. предусматривали заметный рост нашего бизнеса. В первом полугодии свои планы мы выполнили, и в III квартале пока движемся в соответствии с намеченным планом. Относительно IV квартала боюсь загадывать и могу сказать только одно – поживем, увидим. Этот год принес много неожиданностей как в виде стагнации в экономике, так и виде геополитических санкций в отношении России. Если в нашем бизнесе в успешном 2013 г. доля России в международном бизнесе RRC составила более 50%, то в кризисном 2009 г. она упала до 40%. Мы не ждем повторения этого падения, но исключать каких-то негативных сдвигов также не можем. Будем стараться выполнить все намеченное.

← Назад к списку



Наверх